Nie każdy odpisujący człowiek jest kandydatem
Jednym z powodów frustracji w MLM jest traktowanie każdego kontaktu tak samo. Ktoś polubił post, ktoś odpisał "ciekawe", ktoś zapytał "o co chodzi", ktoś obejrzał relację. Początkujący często od razu wkładają w taką osobę dużo energii, jakby samo zainteresowanie oznaczało gotowość do biznesu.
Potem przychodzi rozczarowanie. Ktoś znika, odkłada temat, mówi "odezwę się", pyta tylko z ciekawości albo w ogóle nie ma przestrzeni na działanie.
To nie zawsze znaczy, że rozmowa była zła. Czasem po prostu zabrakło preselekcji.
Preselekcja to szacunek do czasu
Preselekcja nie oznacza oceniania ludzi z góry. Oznacza sprawdzenie, czy jest sens iść dalej. W profesjonalnym procesie nie chodzi o to, żeby przekonać każdego. Chodzi o to, żeby rozpoznać osoby, u których temat pasuje do sytuacji, potrzeby i gotowości.
Trzy pytania, które warto mieć z tyłu głowy:
- Czy ta osoba ma powód, żeby rozważać zmianę?
- Czy ma przestrzeń, żeby obejrzeć materiał i wrócić do rozmowy?
- Czy rozmawiamy o realnym biznesie, czy tylko o ciekawości?
Im słabsza preselekcja, tym więcej czasu spędzasz na ludziach, którzy nigdy nie mieli intencji zrobić kolejnego kroku.
Jak pytać bez tworzenia presji?
Dobre pytania nie brzmią jak przesłuchanie. One pomagają człowiekowi samemu zobaczyć, czy temat ma sens.
Przykładowo:
- "Co sprawiło, że w ogóle zwróciłeś uwagę na ten temat?"
- "Szukasz bardziej dodatkowego dochodu, rozwoju, czy po prostu sprawdzasz z ciekawości?"
- "Gdyby materiał miał sens, byłbyś gotowy wrócić do rozmowy jutro?"
- "Masz teraz przestrzeń, żeby realnie coś wdrożyć, czy to bardziej temat na później?"
Takie pytania zmieniają dynamikę. Nie gonisz człowieka. Rozmawiasz dojrzale. Kandydat czuje, że nie wciskasz mu decyzji, tylko sprawdzasz dopasowanie.
Ciekawski, klient, partner, lider
Nie każda osoba musi zostać partnerem biznesowym. Ktoś może być tylko ciekawski. Ktoś może zostać klientem. Ktoś może zacząć jako spokojny partner. Ktoś inny ma potencjał lidera. Problem zaczyna się wtedy, gdy wszystkich prowadzisz jedną ścieżką i oczekujesz takiego samego tempa.
Preselekcja pomaga dobrać kolejny krok. Ciekawski może dostać materiał. Klient może zobaczyć rozwiązanie produktowe. Kandydat biznesowy może przejść przez wprowadzenie. Osoba ambitna może dostać konkretny plan startu.
Co mierzyć?
Nie mierz tylko liczby rozmów. Mierz jakość rozmów: ile osób miało realną potrzebę, ile obejrzało materiał, ile wróciło do follow-upu, ile miało przestrzeń na działanie.
Wtedy przestajesz być zależny od przypadkowych reakcji. Zaczynasz budować proces, który filtruje ludzi i chroni Twój czas.